9

Pravidlo 100:10:1 a trychtýře

Pravidlo 100:10:1

Do dnešního článku jsem si připravil lehké odpočinkové téma na víkend. Bude o trychtýřích a o pravidle 100:10:1. Řetězem asociací mě k tomu přivedl Johnův poslední článek o startupech.

Pravidlo 100:10:1 popisuje, jak se vlastně z malých a nepodstatných věcí stávají věci velké. Podle něho, každá cesta k cíli má tvar trychtýře.

Poznámka: o poměru 100:10:1 jste už možná slyšeli – často se používá k popisu zákonitostí chování uživatelů sociálních sítí (100 konzumentů, 10 sdílečůa 1 tvůrce obsahu) nebo ke kalkulaci nákladů na opravu chyby v software v závislosti na fázi vývoje. Tento článek bude trochu o něčem jiném.

Pravidlo 100:10:1

Aplikace pravidla 100:10:1 na Johnův článek by pak vypadala takto:

  • Nápady jsou zadarmo a i průměrně inteligentní jedinec jich je schopen vymyslet ohromné množství.
  • Řekněme, že těch nápadů vymyslíme za určité období 100
  • Většina z nich bude pitomých, takže je zahodíme. Ale takových 10 nám bude stát za to, abychom nad nimi přemýšleli, strávili s nimi nějaký čas a více je rozpracovali (Johnovy „projekty“)
  • I z těchto 10 bude pravděpodobně jen 1 tak dobrý, že bude mít smysl, abychom se snažili postavit kolem něho fungující firmu (startup, chcete-li)

Trychtýř

Řádově to, myslím, bude odpovídat realitě.

Přidejte k tomu fakt, že z 10 startupů se jen jednomu povede nějaký solidní exit, a máte trychtýř jak vyšitý.

Trychtýř

K čemu je to dobré?

Pravidlo 100:10:1 nás vede ke dvěma zajímavým zjištěním:

  1. názorně ukazuje, že význam jednoho konkrétního nápadu je vpodstatě mizivý. Jistě, existují lidé, kteří hned první nápad promění v miliónový business. Právě takovéto statistické anomálie novináře (i jejich čtenáře) tak fascinují. Proto se o nich taky píše stejně jako se píše o výhercích miliónových jackpotů.
  2. říká nám, jakou ohromnou práci budeme muset odvést a kolika neúspěchy se nesmíme dát odradit, než se dostaneme k vytčenému cíli

Pokud si připadáte neúspěšní, odpovězte si na otázku: opravdu máte na svém kontě tolik nápadů, aby aspoň jeden z nich měl šanci prolézt celým trychtýřem?

Jistě – jsou lidé, kteří na podnikání prostě nemají buňky. Mohou se snažit celý život, vymyslet milion nápadů a přesto neuspějí. Zatímco jiným to jde jako po másle. To na věci nic nemění.

Na konkrétních číslech totiž nezáleží

Pravidlo platí globálně a dá se vztáhnout na spoustu další situaci v businessu. Na jeho platnosti nemění nic ani fakt, že čísla „v trychtýři“ mohou být případ od případu jiná.

Můžete mít široký trychtýř (1000:50:1) nebo úzký trychtýř (20:5:1) a oba mohou v businessu fungovat.

Široký trychtýř, úzký trychtýř

Když vybírám vhodný web k nákupu (inwebstici), vyfiltruju a zběžné prohlédnu zhruba 100 inzerátů. S deseti prodejci začnu komunikovat. Čtyřem z nich pošlu závaznou nabídku a uzavřu jeden obchod. Tenhle trychtýř vychází z nastavení mého obchodního plánu a dá se předpokládat, že bude stejný ať už budu kupovat web za 100$ nebo za 10.000$

Ti, kteří investují do nemovitostí, budou mít nepochybně podobný trychtýř – jejich čísla mohou být jiná, ale princip bude stejný.

Jedna naše firma provozuje několik eshopů. Trychtýř jednoho eshopu vypadá takto:

  • Přivedeme na stránky 75 lidí
  • 56 z nich zaujme naše stránka natolik, že neodejdou hned co nás uvidí
  • 2 z nich zaujme nabídka natolik, že vloží nějaké zboží do košíku
  • 1 z nich přesvědčíme k uzavření závazné objednávky

Naše druhá firma má úplně jiný trychtýř:

  • 2000 návštěvníků přivedeme na webové stránky
  • jen 10 z nich vyplní formulář na webu
  • 2 z nich si nakonec objednají naše služby
  • 1 z nich se do 12 měsíců stane našim stálým klientem

Přitom druhá firma vydělává o dva řády více. Samotný tvar trychtýře neříká nic o úspěšnosti businessu.

Trychtýř znají všichni ti, kteří rozesílají reklamní letáky, dělají emailový marketing, loví ženy nebo profesionálně (ve smyslu profese) spamují internet. Trychtýř znají finanční poradci Partners, když hledají nové zaměstnance, prodejci mobilních paušálů v metru i žebráci na ulici.

Vlastně to není vůbec nic nového. Pokud používáte Google Analytics, nejspíš jste se trychtýřem (funnels) setkali také.

Proč o tom tedy píši?

Protože málokdo si tohle všechno explicitně uvědomuje. Máte-li nějaký business nebo se chystáte s něčím začít, měli byste vědět, jak vypadá váš trychtýř.

Důvody jsou dva:

1. Bude Vás motivovat
Pokud vím, že musím oslovit 1.000 lidí, že budu muset napsat desetitisíce emailů nebo obvolat stovky klientů, abych se dostal k vytčenému cíli, bude pro mě snazší překonat fáze zoufalství, kdy se nic nedaří a mám chuť se vším seknout.

Když jsem začal s inwebstováním, měl jsem v písemné podobě obchodní plán, který mi říkal, jak vypadá stránka, kterou hledám. Věděl jsem, že budu muset projít stovky inzerátů než se konečně dostanu ke koupi jednoho webu. Učím se, delám to poprvé a možná to potrvá i měsíce. A během té doby mě na účtě budou svrbět peníze, které jsem si pro tyto účely vyčlenil. (Jste-li jako já fanouškem serveru Financnik.cz, možná ten pocit také znáte)

Toto vědomí mě sice neuchránilo od několika chybných rozhodnutí, ale byl jsem aspoň připraven na to, co mě čeká a zabránilo mi to s tímto experimentem předčasně seknout.

2. Řekne Vám, kdy skončit
Jestli nás trychtýře učí vytrvat v cestě za svým cílem, pak nám rovněž říkají, kdy je nejvyšší čas skončit.

Někdo říká, že stačí vytrvat, jít pořád dál a úspěch se jednou dostaví. Takhle to ale nefunguje. Když něco děláte špatně, pak je jedno, jak dlouho ve svém úsilí vytrváte. Pořád to bude špatně.

Asi před rokem jsme zrealizovali jeden nápad. Prvotní investice ~400.000 Kč, online služba, zprostředkovatel. Náš původní obchodní model počítal s následujícím trychtýřem:
2000 > 100 > 5 > 2,5 > 2 > 1 > 0,85 (počítali jsme i s neplatiči a snahou náš projekt obcházet)
Za 6 měsíců jsme jím prohnali přes 50.000 lidí (tedy dost na statistické ověření, zdali trychtýř funguje dle očekávání).  Jenže uprostřed se to stále zadrhávalo – projekt za tu dobu vydělal jen nějakých 20.000 Kč.

Několikrát jsme upravili celý web, zjednodušili formuláře, zjednodušili produkty. Vše jsme otestovali na živých uživatelích, ale výsledky byly stále prachbídné.

Po 6 měsících jsme to vzdali se závěrem, že trh o naši službu v této podobě evidentně nestojí. Od základů jsme překopali celý obchodní model, zajistili si vše potřebné a ze zprostředkovatele jsme se stali dodavatelem. Za poslední tři měsíce utržila firma něco málo přes 500.000 Kč.

Pořád to není nic úžasného, ale projekt se konečně odpíchl a začal růst. Věděli jsme kdy máme přestat a změnit svůj trychtýř.

A co Vy – dokázali byste nakreslit svůj trychtýř? A myslíte, že by Vám to v něčem pomohlo nebo to považujete za ztrátu času?

Foto: Dreamtime, FindIcons.com

  1. petr napsal:

    No je to tak nějak jak íkáš…dobrý nápad neznamená peníze a naopak. Web co mám v podpisu jsem zakládal jako první svůj webík. Potom jich byly desítky a přežil jen on. A to jsem o velkou spoustu článků přišel při havárii pipni na freehostingu. Tehdy jsem přišel o cca 50 webu (myslím i subdomeny). To ovšem byly testovací weby/mfa, obsah dělaný v ruce, dvacet článků za hodinu…dostalo to nějakej PG, takže přes backlinks 150 dolarů měsíšně doma. Když to popadalo a já žádné zálohy, stavěl jsem ho znova…lepšídesign (možná) ale nějak jsem se ztratil ze SERPu. Nebavilo mě to. Zanevřel jsem na net, alespoň na vydělávání, byl jsem BFU. Na nohy mě postavilo zjištění, že můj další web postavený jen ze zvědavosti má 500 UIP denně. Pak mě to znovu nahodilo něco dělat. Nevydělvám, nejsem ziskový člověk, nepodnikám. Hodně peněz jsem pozbyl na spekulativních s¨doménách (no o spekulativnosti jsem si to asi myslel jen já). Na netu jsem těžce v minusu. Těžce pro mě znamená vyšší desítky tisíc. Na druhou stranu, net mi dal hodně věcí, možná i zkušenosti…i když nějaké chyby jsou pořád. Snažím se je neopakovat. Třeba ted mám asi 2 měsíce projekt, který jsem si sice nechal naprogramovat, ale dle mého je super. Možná ne realizace, ale jinak myslím dobrý! Nevím jak ho propagovat, jsem asi trouba:-)

    • doman napsal:

      Vembl: To je sice pravda, ale jsou i lidé, kteří umí nastartovat projekt s relativně málo penězi v krátké době. Ale musí se na to jinak než jen přes vyhledavače, popřípadě dělat to nějak jinak.

      • Martin Mažár napsal:

        Na to aby bol projekt úspešný je podľa mňa potrebné aby boli splnené aspoň dva faktory z týchto troch:
        1. veľa času
        2. veľa peňazí
        3. skvelý nápad.

        V prípade, že je iba jedna z nich, tak šanca na úspech je minimálna. Teda aspoň podľa môjho názoru.

    • franta napsal:

      TO: PETR – A jak prosím Tě, web i-svetlo.cz monetizuješ?

  2. Vembl napsal:

    Velmi zajímavý článek. S tím trychtýřem máš naprostou pravdu. Na druhou stranu jsme ale největším nepřítelem úspěchu často my sami. Problém internetu (zejména při budování webů pro pasivní příjem) je ten, že úspěch se nedostaví hned. Člověk musí pracovat měsíce a měsíce bez toho, aniž by z projektu vydělal jedinou korunu. Pořád to nefunguje a vypadá to, že to skončí neúspěchem, a pak to jednoho dne fungovat začne. Většina lidí ale tohle nedokáže ve své mysli překousnout a projekt zabalí třeba za 3 měsíce – často doslova těsně před cílem. I proto je tenhle trychtýř (a nějaký obchodní plán podle něj připravený) takovou pomocnou berličkou, která člověku pomůže překonat období kdy nic nevydělává a investuje jen své peníze, čas a práci. Pokud má člověk realistický plán s jasně stanovenými mezníky a kontrolními body tak ví, že třeba za 5 měsíců bude projekt ve stavu A, za dalších 5 měsíců ve stavu B, apod. A pokud v tom předpokládaném stavu není, má možnost reagovat a upravit projekt tak, aby fungoval.

  3. petr napsal:

    No a kdy bude další pěkný článek? BTW. můžeš napsat témata následujících článků? Alespoň tématické oblasti…Jako takovou ochutnávku, co přijde.

  4. Robert napsal:

    Mně přijde tahle abstrakce až moc teoretická, resp. dá se na ní pohlížet, ale zpětně. Přikládat jí váhu už při samotném zrodu nápadu může být docela killer. Věřím, že hodně lidí ospravedlňuje svůj neúspěch právě podobnými poučkami. Na přednášky ideální, do firmy bych to netahal.

    To platí i pro tu druhou část. Stavět obchodní model na číslech vycucaných z prstu je imho chyba. V plánu je samozřejmě třeba počítat s pesimistickým i optimistickým scénářem, ale tam hraje roli daleko víc faktorů, než jenom konverzní poměr. Nehledě na to, že mnoho z těch jiných faktorů se dá daleko lépe odhadnout nebo se dají najít i konkrétní informace. Ale trychtýř by středobodem byznys plánu být prostě neměl. A kdy mám přestat mi spolehlivě ukážou účty. Koneckonců ten tvůj příklad je toho důkazem 😉

    Existují situace, kdy bych na něco jako trychtýř koukal, asi bych si nepředstavoval zrovna trychtýř, ale budiž :) Při investování bych např. koukal na úspěšnost penetrace nových firem v oboru nebo při expanzi bych určitě více přihlédl ke konverznímu poměru. A našlo by se toho asi víc.

    Nemám rád poučky, které pouze zaobalují něco jasného. Je lepší používat vlastní rozum a zdravý úsudek. Kdo je nemá, měl by zůstat zaměstnancem. Nebo používat poučky 😉

  5. Honza napsal:

    … A co vy, dokázali byste nakreslit svůj měchýř? Sorry. To mě jen tak napadla asociace.
    Já vidím žalostný trychtýř třeba na adult webu, na Freefoto přivedu za měsíc 5.000 lidí, z nich 1-4 SMS, takže 50,-. Potom jsem nasadil jiný systém a rám to vydělá 1000-2000,- měsíčně, byť tam pošlu lidí méně. (adult má také blíže k měchýři :-) )

  6. Martin Mažár napsal:

    Pre mňa ešte v súvislosti s trychtirom (lievikom) vstupuje do hry aj premenná ako ľahko získam dané čísla. Niekedy i horšie čísla na prvý pohľad, môžu vypáliť lepšie. Uvediem príklad:

    Štandardný predajca finančný poradca má štatistiku 100 telefonátov z toho 30 stretnutí a z toho spadne 10 zmlúv. Iný poradca má o niečo horšiu štatistiku. 200 telefonátov z toho len 15 stretnutí a z toho 10 zmlúv. Na prvý pohľad to vyzerá, že druhý poradca je horší. Ale nie je to tak, lebo druhý dokáže uzatvoriť zmluvy s menšou námahou. Ako je to možne?

    Spraviť 1 telefonát trvá približne 2 minuty. Vybaviť jedného klienta asi 2 hodiny. Teda prvému poradcovi treba približne 64 hodín na to, aby uzatvoril 10 zmlúv a druhému len 38. Toto je vec, ktorú mnohý v mojom biznise nechápu.

Pravidla moštárny
Odkazy z tohoto blogu jsou DOFOLLOW - pro zveřejnění komentáře je však potřeba dodržovat určitá pravidla slušnosti.

  1. Podepište se skutečným jménem nebo nickem. Chcete-li zpětný odkaz na klíčové slovo, použijte syntaxi Jméno@Klíčové slovo
  2. Vyhněte se krátkým, jednoslovným komentářům a komentářům bez informační hodnoty ("První!", "Skvělý článek") Abyste si zpětný odkaz zasloužili, přispějte na oplátku něčím, co bude pro čtenáře tohoto blogu zajímavé.
  3. Neodkazujte na nevhodné stránky
  4. Nevkládajte affiliate odkazy. Smyslem odkazů je ostatním čtenářům ukázat kdo jste a co děláte, ne propagovat cizí webové stránky.

Přidat odkaz na článek z mého blogu